ランチェスター法則とは

ランチェスターというのはフレデリック・ウィリアム・ランチェスター(1868年~1946年)というイギリス人の名前です。

ランチェスター氏は20代でエンジン自動車を開発して、自動車会社を経営していましたが、40代で技術コンサルタントとして経営の研究を行っている時に、1914年に第一次世界大戦が勃発して、その際、軍事(特に戦闘機)についての2つの法則を見出して、機関紙に発表したものがランチェスター法則といわれています。

アメリカは第二次世界大戦でランチェスター法則を戦争に応用し、大きな成果を上げましたが日本では田岡信夫氏(マーケティングコンサルタント)と斧田太公望氏(社会統計学者)がランチェスター法則を研究し、経営(マーケティング)に応用したことで、経営戦略として広まりました。

ランチェスター戦略を活用した企業で有名な企業は、遡れば松下電器、日立、最近ではドトールコーヒー、HIS、ソフトバンクの孫正義社長がグループ戦略の核に据えていると発言し(プレジデント10年10月4日号)改めて注目を集めました。

ランチェスターの2つの法則

  • 第一法則 攻撃力=兵力数×武器性能・質
  • 第二法則 攻撃力=兵力数2(2乗)×武器性能・質

第一法則と第二法則の違いは、量に当たる兵力数に「2乗」がついているかどうかによって変わります。

1つ目は、強者の経営戦略になります。これはまず1位で、市場占有率26%以上を押さえ、かつ2位との間に10対6以上の差をつけている会社だけが実行できる戦略のルールになります。

2つ目は、弱者の経営戦略になります。これは2位も含め、この条件を満たしていない会社が実行すべき戦略ルールになります。以上、2つの戦略内容は、全く逆さまになっています。

経営の8大要因

ランチェスター法則では、経営の8大要因を中心に以下のそれぞれについて学びます。

経営の8大要因(⑥~⑭)

①経営の全体像と経営を構成する大事な要因

②利益性の良し悪しを決定付ける利益性の原則

③戦略と戦術の違いを知る

④弱者の戦略と弱者の戦略

⑤規模の大中小で変わる社長の役目をはっきりさせる

⑥商品戦略
(どのような商品やサービスを中心に経営するか)

⑦営業地域戦略
(どこの地域を中心に営業するのか:営業経費、集金費用、配送費用等を考慮)

⑧業界・客層戦略
(どのような業界・客層をターゲットとするのか)

⑨営業戦略
(どのような方法で見込客を見つけ出し、顧客化するのか)

⑪顧客維持戦略
(顧客離れの防止策、リピート客の作り方)

⑫組織戦略
(採用計画、人員配置、役割分担、給与規定、昇進制度、社員教育)

⑬資金経費戦略
(資金集め、資金配分、経理の仕組みづくり)

⑭時間戦略
(社長の1日あたりの仕事時間、1年あたりの仕事時間)

⑮社長のリーダーシップ

8大要因